Secondo Bill Gates “Le banche mondiali tradizionali non sono altro che dinosauri in via d'estinzione.” In attesa della nuova estinzione dei dinosauri negli ultimi 10 anni, la contrazione economica e le nuove normative europee hanno provocato notevoli cambiamenti nel rapporto tra banca e impresa, in particolare riguardo a 2 aspetti: l’automazione dei sistemi di valutazione,e la selettività indetta dalla tutela dei patrimoni degli istituti.
Come spiega bene Giordano Guerrieri nel suo libro Il Codice del Credito (ed. Rizzoli, 2021), a differenza di quanto avveniva in passato, infatti, è venuto meno il rapporto diretto tra l’impresa e il proprio referente bancario. Oggi tutti gli istituti hanno automatizzato la prima valutazione di chi presenta la domanda di credito, affidandosi a sofisticati sistemi di rating oggettivi e se già questa prima valutazione non è conforme la possibilità di avere credito è già in salita. È innegabile, inoltre, il fatto che la concessione del credito, in periodi normali e non straordinari come quelli derivati da una situazione pandemica, avvenga in modo molto più selettivo e tra i fattori che le banche considerano essenziali per scegliere le aziende meritevoli c’è anche quello legato al tipo di prodotto finanziario che viene richiesto, infatti ogni prodotto concorre ad un'esposizione del rischio che la banca può assumersi. Sapere come presentarsi alle banche e quali sono i passi falsi da evitare per non rischiare di vedere rifiutata la propria richiesta di credito dalle banche e dagli altri istituti è oggi fondamentale per qualunque imprenditore e azienda che vuole continuare ad operare al meglio. Vediamo insieme quali sono gli errori più comuni e i principali che le aziende commettono nel cercare finanziamenti bancari.
- Presentarsi con una documentazione incompleta
È sicuramente l’errore più comune e grossolano che si può commettere quando si avanza una richiesta di credito. Oggi l’informazione (in forma di carte e documenti specifici) riveste un ruolo centrale nel rapporto tra banca e impresa e la trasparenza delle informazioni che imprese e banche si scambiano determina la qualità del rapporto tanto nella fase di istruttoria quanto successivamente. Quindi presentarsi senza le carte e i documenti completi e in regola mina la credibilità del richiedente presso la banca e lo fa apparire meno meritevole anche se non lo è. Questo non vale solo per i documenti “obbligatori” richiesti dagli istituti, come i bilanci e i semplici documenti di identità dei soci, ma soprattutto per quei documenti che illustrano la pianificazione, la gestione e l’organizzazione dell’azienda, oltre quelli che evidenziano lo scopo della richiesta e i risultati che porterà l’ottenimento di questo finanziamento. Spesso questa “mancanza” condiziona la pratica al punto tale da non farla neppure partire. È fondamentale che l’imprenditore sia consapevole dell’importanza che ha per la banca una chiara e completa informazione e che sia in grado di rappresentare in forma documentale la situazione economico-finanziaria della propria azienda. A una richiesta completa e ben compilata viene data la precedenza rispetto alle altre migliaia presentate in modo incompleto o errato che sono purtroppo la maggior parte.
- Scegliere il prodotto finanziario “a casaccio”
Mutuo ipotecario, finanziamento chirografo, leasing, factoring, fidejussioni, fido di cassa, smobilizzo crediti... Ancora oggi molti imprenditori non conoscono il ventaglio di possibilità a disposizione delle aziende e sono convinti che, una volta in banca, sia il personale dell’istituto a indicare il prodotto più adatto alle proprie esigenze. Purtroppo, però, nonostante la preparazione e la competenza delle persone, l’interlocutore in banca non è predisposto a fornire consulenze in tal senso e nemmeno a formare chi fa richiesta su questi temi. La reale conoscenza dei prodotti finanziari e creditizi presenti sul mercato è però un indispensabile alleato per ottenere un finanziamento alle migliori condizioni che vada a portare un vantaggio aziendale e che tuteli l'imprenditore che la padroneggia. Prima di andare in banca, quindi, è importante valutare tutti i prodotti finanziari a disposizione e scegliere quello più adatto al progetto d’investimento a cui è destinato o al sostenimento della cassa aziendale. Per chi non ha competenze in merito la prima cosa da fare è iniziare ad intervistare gli istituti con i quali collabora e in quella sede verificare le condizioni e i prodotti che hanno in portafoglio. In questo modo conoscerà e avrà un ventaglio sufficiente di proposte da valutare così da individuare quella migliore.
- Scegliere la banca senza un criterio
Un mutuo, un leasing, un factoring o un altro prodotto creditizio non è uguale in tutte le banche, anche se ha lo stesso nome. Ogni istituto applica termini e condizioni differenti e anche le politiche di erogazione cambiano sostanzialmente. Per esempio ,nella richiesta di un mutuo ipotecario avere a che fare con una banca piuttosto che con un’altra potrebbe obbligare ad avere un garante e, ancor di più, averlo con determinate caratteristiche più o meno restrittive. Oppure potrebbero cambiare i tempi di erogazione o l’onerosità delle spese da sostenere per l’istruttoria. Tutti elementi essenziali da conoscere che possono orientare le scelte e fare risparmiare. Prima di procedere con le richieste, valutare le condizioni e le politiche in tema di erogazione del credito dei diversi istituti è un passaggio fondamentale. Quindi, bisogna sempre richiedere e verificare i dettagli dei termini e delle condizioni di ogni singolo prodotto. Poi dobbiamo ricordare che esistono istituti diversi tra loro come le BCC, le popolari, i grandi gruppi, o le banche di settore e ognuno di essi offre condizioni diverse e prodotti diversi più o meno specifici.
- Avanzare la richiesta nel momento sbagliato
Molto spesso, chi incorre in questo errore non lo fa per scelta, ma perché messo alle strette dalle circostanze del mercato, dalla competizione della concorrenza o da altre situazioni specifiche indipendenti dalla sua volontà. Nonostante questo, presentarsi in banca costretti dall’urgenza è sempre rischioso, per almeno tre motivi. La prima è di ordine psicologico. Quando si è in difficoltà, si è disposti a volere il credito ad ogni costo e si accettano anche condizioni economiche con costi davvero elevatissimi. Poi, chi si avvicina al mondo del credito in preda a particolari ristrettezze economiche adotta spesso soluzioni istintive che non contemplano mai un’accurata pianificazione, con il rischio di conseguenze anche molto negative in termini di sostenibilità nel lungo periodo. Nell’erogazione del credito, infine, le banche hanno una stagionalità, esistono quindi dei periodi durante i quali sono più propense a erogare il credito e dei periodi di maggiore selettività. Conoscere questo andamento è davvero essenziale per avere il tempismo giusto nella richiesta. Tenere conto di questi tre aspetti, permette di aumentare in modo esponenziale le possibilità di avere un riscontro positivo alla propria richiesta. Pianificare sempre le richieste di accesso al credito, in modo da avere il tempismo giusto e di non trovarsi in una situazione di urgenza, è un fattore di successo. Così facendo si avrà anche il tempo giusto per capire se ci sono i presupposti per ottenerlo e se così non fosse rimediare per arrivare perfetti nel momento in cui lo si richiederà.
- Presentare richieste a più istituti contemporaneamente
A volte la necessità gioca brutti scherzi e ci porta a credere di avere più possibilità di successo presentando richiesta di prestito a più banche contemporaneamente. Nulla di più sbagliato. In realtà in questo modo le probabilità di ottenere il finanziamento diminuiscono drasticamente, poiché la base informatica di Banche ed Istituti di Credito attinge a un unico database, la centrale rischi di Banca d’Italia. La stessa richiesta fatta a più istituti viene letta come indizio di urgenza e fa sospettare una situazione economica difficile e questo aspetto potrebbe influire sulla valutazione della capacità dell’azienda di restituire il debito, mettendo a repentaglio il successo della richiesta. Dopo aver individuato e valutato gli istituti e i prodotti più convenienti, quindi, è bene presentare la richiesta a uno solo di essi alla volta e attendere un tempo prima di procedere con il secondo, nel caso la prima richiesta venga rifiutata. La traccia del tentativo, infatti, rimane a sistema per almeno 30/40 giorni, periodo durante il quale, se viene avanzata una nuova richiesta, questa viene rifiutata d’ufficio. Meglio avere un po’ di pazienza, quindi, e ritentare dopo un periodo adeguato.
- Non avere una strategia a lungo termine e indebitarsi compulsivamente
Commettere questi errori significa rinunciare al passepartout per aprire tutte le porte degli istituti e vedere ogni richiesta soddisfatta da parte delle banche. Avere un “andamentale bancario” pessimo, essere troppo esposti o ancora peggio risultare cattivi pagatori nei confronti delle banche sono situazioni difficili da risolvere. Crediti incagliati, in sofferenza, sconfinamenti nei fidi o ritardi nei pagamenti delle rate, pregiudicano sicuramente l’andamento della tua nuova pratica. Anche avere eventi negativi nei rapporti commerciali pregressi è considerato molto grave: protesti di pagamento, coinvolgimenti in fallimenti e in procedure concorsuali, ipoteche, pignoramenti sono tutti aspetti che possono impedire l’accesso al credito. Una strategia creditizia da attuare sul medio o lungo periodo è il mezzo più potente per evitare il verificarsi di questi eventi negativi. Non si dovrebbe mai avanzare una richiesta di credito senza aver prima fatto un piano creditizio strategico supportato da un business plan che copra un periodo di tempo medio-lungo.
- Non rinegoziare i termini e le condizioni del finanziamento
Dopo l’erogazione del credito, è fondamentale continuare il dialogo con l’istituto di riferimento, in modo tale da evitare tutti gli eventi negativi che potrebbero compromettere un'eventuale seconda richiesta. Rinegoziare periodicamente le condizioni del finanziamento, dimostrare nel lungo periodo il merito creditizio, trattare sui termini e sulle condizioni, in modo sempre più conveniente per l’azienda e periodicamente richiederne una revisione sono parte del normale rapporto tra impresa e banca. Il flusso di informazioni non dovrebbe mai essere interrotto.
Un buon punto da cui partire, infine, è prendere consapevolezza del proprio Credit Score, cioè il primo indice di finanziabilità della propria azienda, proprio di quell’indice che le banche vogliono vedere nel momento in cui presenterai la tua richiesta di credito. Si tratta di un punteggio calcolato da un algoritmo e si può verificare preventivamente a questo link, un servizio un servizio totalmente gratuito e immediato che consente un primo check per le aziende con un fatturato superiore ai 150mila euro.
Giordano Guerrieri
Mediatore creditizio dal 1997, ha aiutato più di 5000 imprese e famiglie a ottenere credito alle migliori condizioni. Autore e speaker in materia di credito bancario e finanziario, è l’ideatore del protocollo Credit Book. Oggi è CEO di Soluzione Funding, mediatore creditizio del gruppo Soluzione Tasse S.p.A. e autore del volume “Il Codice del Credito” (ed. Rizzoli, 2021).
